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2010年1月25日 (月)

新しいお客さまを探す努力をしているか04

どうしてもお客さまとの関係を
改善できなければ、
営業マンが積極的に
新しいお客さまを探し始める。
いつまでも自分のスタイルに
こだわっていれば、
会社の方針と売上の維持という
要求を満たせず、
自分自身の居場所を失うことも
骨の髄までわかっていく。

営業組織が好む好まざるに関わらず、
お客さまとの関係は
流動的にならざるを得ないから、
常に新しいお客さまを
探す努力は怠れない。
既存のお客さまとの関係が
順調に推移しているなら、
新しいお客さまとの関係は
無理をせず時間をかけて
育てたほうが良い。

新しいお客さまであるほど、
営業組織は基本的な方針を貫いて、
合理的に交渉をまとめたい。
提示した条件を一歩も譲らぬと
肩肘を張ることはないが、
目の前の売上が欲しいばかりに
不合理な条件を受け入れると、
先々にトラブルの種を
抱え込むことになる。

そのためにも営業組織は
会社や商品の値打ちを高めるように、
さまざまなメッセージを
あらゆる角度から
発信することが必要になる。
営業マンが持ち込む
カタログやパンフレットにも、
会社の個性を伝える内容が
盛り込まれていなければ、
営業マンはお客さまと
イーブンに闘えない。

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