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2010年1月10日 (日)

会社を脅かす敵は誰かを特定している04

小さな会社の営業組織は、
大きな会社が提案する
業界のアピールに対し、
できる限りの
協力を惜しまないことだ。
他山の石と捉えれば、
自分で自分の首を絞めることになる。
業界全体の魅力を引き出す中に、
会社や商品の値打ちを高める
メッセージを織り込みたい。

ライバル会社や競合商品に対して、
営業組織がやってならないのは、
大義名分のない潰し合いである。
いつもお客さまを取り合っている
相手の存在は、
目の上のタンコブのように
鬱陶しいけれど、
本来はそれぞれ
別の道を歩んでいる。
それが出会い頭に
ぶつかったと考えたほうが良い。

ぶつかるまでの道に
筋が通っていれば、
お客さまの理解と共感を得られるが、
無理矢理ぶつかるように見えたら、
お客さまの初発を招くだけである。
お互いの会社の事情があるにせよ、
舞台裏をさらしてしまったら、
お客さまは興醒めて、
どちらの商品も買いたくなくなる。

どうしてもぶつからねばならない
相手なら、
どこでぶつかるかを
緻密に計算して、
やむを得ずぶつかる
状況を演出することだ。
信じた道を
真っ直ぐ進んできたのに、
いきなり相手が飛び出してきて、
激突するのを避けられなかったのなら、
たくさんの人が
仕方がないと納得する。

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