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2010年1月24日 (日)

新しいお客さまを探す努力をしているか03

営業組織の意思を高く掲げて、
お客さまへ
メッセージを伝えることだ。
具体的な改善内容を提示した
文書を手渡したり、
必要に応じて
営業幹部や社長を同席させて
話し合ったり、
新しい営業組織が目指すものを
受け入れてもらえるよう、
最大の努力を惜しまないことである。

一方で新しいお客さまを
スピーディに探し、
最悪の場合でも
売上への影響を小さくするよう、
営業組織全体で
防波堤を築かねばならない。
営業マンとの関係に
問題があるお客さまは、
元々が充分な売上を
もたらしていないのだから、
新しいお客さまとの取引が
大きく見込めなくとも補填はできる。
大切なのは歪んだ関係を見過ごさず、
適切な対応を図ることだ。

こうした決断を
営業組織がひとつでも実施すると、
営業マンの背筋がピンと伸びてくる。
一歩間違えれば
売上を落とすことになるのは、
営業マンなら誰でもすぐに理解できる。
それだけに
営業組織の強い意思を受けとめ、
それぞれがお客さまとの関係を
捉え直さざるを得ない。

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