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2010年1月29日 (金)

頭の中で立てた計画だから実行できない03

営業マンの提出する
売上目標に対しては、
前年度実績の中から
不合理な点を拾い出し、
それを合理的に改めることで
数値を変化させることだ。
一ヶ月の稼働日数から
一日の訪問件数まで、
営業マンの自由裁量に任せず、
全体の行動計画を踏まえて
基準を明らかにすることである。

営業組織が
重視しなければならないのは、
営業マンの行動プロセスだ。
全員がお客さまを
訪問しようと出かけた後に、
ひとりだけ机の前でパソコンを
操作している営業マンがいたとして、
営業組織はその理由を
認知しているか否かが問われる。

営業マンの鞄の中には
何がどれだけ入っているか。
名刺の足りない営業マンはいないか。
お客さまのところへ
どんな交通手段で、
どれだけの時間をかけて到着するか。
途中の移動ではどうか。
昼飯はどこで何を食べ、
どれだけの時間を休んでいるのか。

毎日の細かな行動を
把握していなければ、
営業マンの行動計画の
合理性を判断できない。
数値目標の決定で
押し問答を繰り返すより、
日々の行動を改善するように
指導したほうが、
はるかに売上を
伸ばす即効性は高い。
当たり前のことを、
全員ができていると
思い込まないことだ。

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