« 会社を脅かす敵は誰かを特定しているか01 | トップページ | 会社を脅かす敵は誰かを特定している03 »

2010年1月 8日 (金)

会社を脅かす敵は誰かを特定しているか02

販売実績のデータなどには
目を通しているが、
食べてみたり、使ってみたり、
競合商品を体験することは少ない。
ライバル会社についても
数字以外の価値観や、
文化や伝統は意外と知らない。

営業組織が差別化を図る
具体的な対象は、
紛れもなくライバル会社や
競合商品なのだから、
それらについて充分に研究し、
強いところ弱いところを
わきまえていなければ、
効果的な営業戦略を
立てられるわけがない。
ライバルの営業マンなら、
どう闘うかを想像することだ。

そうすると会社や商品の
強み弱みもわかってくるから、
どこで真正面からぶつかり、
どこで裏側から攻めるのか、
どのような闘いは避けるべきなのか、
ライバル会社や競合商品への対応が
戦術レベルへ落とし込める。
常に先手を打っていかねば、
売上に影響を及ぼされるのも早い。

大きな会社の営業組織は
業界での競争優位を確かめると共に、
市場が小さくならないように
常に他業界の動向を強く意識する。
さまざまなキャンペーンを提唱し、
業界の存在価値を高めることで、
消費者が他業界へ
流れない努力を重ねる。

|

« 会社を脅かす敵は誰かを特定しているか01 | トップページ | 会社を脅かす敵は誰かを特定している03 »

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)


コメントは記事投稿者が公開するまで表示されません。



トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.f.cocolog-nifty.com/t/trackback/99210/31725861

この記事へのトラックバック一覧です: 会社を脅かす敵は誰かを特定しているか02:

« 会社を脅かす敵は誰かを特定しているか01 | トップページ | 会社を脅かす敵は誰かを特定している03 »