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2010年1月18日 (月)

お客さまはいつまで会社を支えられるか02

お客さまの店の
売上は伸びているのに、
取引高が減少していくのは、
明らかに競合他社の
シェアが大きくなっている。
どうすれば巻き返せるのか
検討を重ね、
営業組織として
集中的に攻略する。
歯止めが利かないようなら、
他のお客さまと
入れ替えることになる。

お客さまとの取引条件については、
営業組織が
一定のルールを設定し、
その範囲内で
柔軟に運営するのが原則。
お客さまが申し出た
支払サイトの延長は、
業績の回復の可能性を
慎重に調査したうえで、
短期間なら受け入れることもあるが、
決断を誤ると
連鎖的に損害を被る危険もあるので、
申し出た時点で別枠に置いて
推移を管理する必要がある。

消費者のお客さまとの関係は、
債務が発生する余地はないので、
お客さまから
いつ断ち切られてもおかしくない。
たとえ会社が組織する
コミュニティに参加していても、
会社や商品に魅力を感じなくなったら、
お客さまは予告なしに
会社への訣別を宣言する。

それだけに営業組織は
お客さまの関心が持続するように、
さまざまな手法で
アプローチを繰り返し、
お客さまのライフスタイルへの
提案を怠らない。
お客さまが購買する期間は
一定ではないから、
会社や商品へ視線を注いでいる間は
次の購買を期待できる。

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