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2010年1月28日 (木)

頭の中で立てた計画だから実行できない02

自分の意見を
強硬に主張する営業マンには、
テリトリーを変更することで、
経験による数値の根拠を
崩すのは簡単にできる。
個別面談が原則だから、
お互いの立場を
無視しろと言われても、
弱い立場の営業マンは
強い上司に逆らえない。

行動計画がスタートしても、
売上は予定通りの実績を示さない。
営業組織内の雰囲気は険悪になるが、
解決の手段は
営業マンの奮起を促すしかないから、
飴と鞭を使いながら
笛を吹くけれど踊ってくれない。
最終的に売上目標を下方修正する。

営業組織を
ひとつにまとめることで、
すぐに効果が現れると
期待しないほうが良い。
一人ひとりの営業マンでは
突き破れなかった壁を、
全体で突き破ろうとしているのだから、
仕掛ける準備をするまでに
時間もかかればお金もかかる。
新しい人材を
必要とするかもしれない。

売上目標を
策定する段階では、
営業マンの主張を
通したほうが賢明。
それで足りないところは
会社と折衝し、
半期ごとに見直したほうが
ブレは少ない。
ホームページを立ち上げて
ネット販売を開始しても、
すぐに売上を回収できる保証はない。
最初から数字を当て込んでいると、
せっかくの新しい試みも、
早々と撤退を
論議することになりかねない。

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