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2010年1月13日 (水)

お客さまは会社の良さをわかっているか02

単純に感謝するのではなく、
どうしてお客さまは
会社を高く評価するのか、
そこに踏み込むのが肝心である。
営業マンの視点では
捉えられない会社の特長が、
お客さまの立場だからこそ語られる。
その言葉の
一つひとつに耳を傾ければ、
会社を演出する手がかりがわかる。

会社の経営姿勢や社会活動など、
営業マンが思いも寄らないところに、
お客さまが強く惹かれていることもある。
創業者や経営者の人物に共感し、
会社の応援団を買って出ることもある。
商品が売れる売れないだけでは、
お客さまは会社を見ていない。

営業マンが
お客さまと商談を進めるときは、
商品の話題が中心になり、
初対面のときでもなければ
会社については触れない。
しかし会社を高く評価するお客さまは
積極的に商談を受け入れ、
逆の場合には
断ることを前提にして商談に臨む。

問屋や小売店の担当者という
同じ業界のお客さまでも、
会社に対する評価が
購買の決断を左右するのだから、
お客さまが
消費者であればなおさら、
高く評価する会社が
送り出した商品を
買いたいと考える。
会社に対する信頼が、
そのまま商品に対する
信頼へ結びついている。

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