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2010年1月22日 (金)

新しいお客さまを探す努力をしているか01

営業組織が
会社から求められているのは、
順調に売上目標を達成し、
安定した利益をもたらすことである。
売上のベースになるのは、
今のお客さまからの発注だから、
営業マンは
お客さまとの関係に不満を抱いていても、
そう簡単に切るわけにはいかない。

お客さまへの訪問頻度に対し
受注額が低くとも、
営業マンは
訪問のペースを見直すことなく、
断られるのを承知のうえで
商品を勧めている。
一方では無駄な努力と考えながら、
お客さまの店が
業界でのランクが上位なら、
足を向けるのを
やめようとは思いも及ばない。

これが高じると、
まったく受注できなくとも、
お客さまに通い詰める営業マンが現れる。
先の見通しが立っていれば
苦労の甲斐もあるけれど、
何の戦略も持たず猪突猛進に
当たって砕け続けている。
心も身体もヘトヘトに疲れ果てることで、
本人はすっかり働いた気分になる。

お客さまと仲良くすることが
一番の目的と、
勘違いしている営業マンは多い。
お客さまの会社の実績に対して
受注額が最適か検証しようともせず、
お客さまの顔色を窺うのに汲々として
無駄な時間やお金を
費やしているのに気づかない。
会社とお客さまの利害が対立すれば、
平気でお客さまの肩を持つ。
どこから給料をもらって働いているか、
営業マンの自覚が欠けている。

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