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2010年1月17日 (日)

お客さまはいつまで会社を支えられるか01

お客さまがいつまでも
会社と商品を高く評価して、
成長と発展を
支え続けてくれたなら万々歳だが、
お互いの進む道が違ってきたら、
共に手を携えて歩けなくなる。
お客さまと会社は
運命共同体ではないのだから、
営業組織はお客さまとの関係を
流動的に捉えねばならない。

問屋や小売店のお客さまとの関係は、
個別の取引実績を基本に考える。
会社の売上高と取引高の
バランスがとれていれば、
お客さまとの関係は
順調に推移していることになるが、
そこに何らかの変化が認められたら、
お客さまを取り巻く環境を
詳しく調べたほうが良い。

お客さまが売場構成を見直して、
会社の商品が属する分野を
縮小していれば、
これからの取引は
尻すぼみになると予測できる。
お客さまの説明を充分に聞いたうえで、
方針の変更を覆せないのであれば、
営業組織も対応して
幕を引く準備を始めねばならない。

お客さまの店の売上が落ち、
取引高にも影響を及ぼし始めたら、
商圏での出店状況および
会社との関係を総括的に判断し、
梃子入れするか
撤退するかを選択するしかない。
中途半端な関係を引き延ばしたら、
双方共に傷口を
広げることになりかねない。

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