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2010年1月27日 (水)

頭の中で立てた計画だから実行できない01

営業組織が
ひとつにまとまったからといって、
営業マンがお客さまを訪問しなくとも
構わないわけではない。
今まで営業マンに
委ねられていた行動を、
営業組織が厳しくチェックして、
全体で闘う中での役割を果たす。
営業マンの自由裁量度は
極端に小さくなる。

最初に行動計画を立てる段階から、
営業組織と営業マンは対立する。
営業組織は
経営が必要とする
売上目標を前提に、
営業マンの経験や年齢から
個人目標を割り振ろうとする。
前年度の実績も参考にするが、
それ以上に営業マンに
頭の切り替えを強く求める。

これに対して営業マンは、
積み重ねた経験の延長線上に
行動計画を立てる。
営業組織を
ひとつにまとめたからといって、
肝心要の商品が
一新されたわけでなく、
お客さまの評価も
昨日の今日では変わらない。
飛躍的に売上を伸ばす要素は、
営業マンの周囲にひとつもない。

こうした議論の行き着く果ては、
どうしても精神論に陥りがちである。
MBOなどを導入している会社では、
あくまでも営業マンの意志と責任で
目標達成するのがタテマエだが、
個人の目標値の集積が
全体の目標値に届かなければ、
会社から詰め腹を切らされるのは
営業組織の責任者だから、
伝家の宝刀の人事権を
ちらつかせながら、
根性で数字を
積み上るように要請する。

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