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2010年1月 7日 (木)

会社を脅かす敵は誰かを特定しているか01

営業マンが
小売店の担当者と
商談を進めるときに、
お互いの頭の中には
ライバル会社と競合商品がある。
営業マンは後れを取らないように
セールスポイントを強調し、
お客さまは諸々の条件を素早く計算し、
どちらを選んだほうが有利か
判断しながら交渉する。

この段階では
双方の商品が店頭に陳列され、
消費者の決断に
委ねられるケースが多い。
しかし店頭に並んだ商品から、
お客さまが選ぶのは
唯ひとつである。
小売店の担当者に対しては、
営業マンが説明を加えられるが、
消費者に対しては、
その場でアプローチできない。

会社や商品が
選択肢に含まれたとき、
他に対象となるのは
どこの会社どの商品なのか、
営業マンなら誰でもわかっている。
実際に何度も煮え湯を飲まされ、
悔しい思いをさせられている。
ライバル会社の競合商品に勝つため、
営業組織はさまざまな手法で
試行錯誤を繰り返す。

ライバル会社や競合商品について、
営業マンは
どの程度理解しているのか? 

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