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2009年12月 7日 (月)

売れない営業マンに足を引っ張られるな05

営業マンの
意識を切り替えさせ、
仕事のスタイルを
捉え直させるだけでなく、
会社を巻き込んで
闘う環境を整えることが重要である。
従来のやり方を変えなければ、
競合他社に後れを取ることを、
営業幹部を通じて
経営陣に納得させる。

こうしたときにも売れない営業マンは、
横槍を入れかねないから注意したい。
営業マンとお客さまが
商談を進める現場には、
基本的に営業マンとお客さましかいない。
そこでどんな会話が交わされるのか、
会社は報告書でしか知り得ない。

しかも売れない営業マンは
報告書で作文する。
意識的に
事実をねじ曲げる場合もあれば、
無意識に
事実から逸れていく場合もある。
営業マンに都合が悪い事実は、
仕事に支障を来さない限り伏せられる。
経営陣の目には、
営業現場そのものが
ブラックボックスに見える。

営業組織全員の意思統一を
明らかにしたうえで、
事実に基づいた
営業を取り巻く状況を説明し、
全員で闘うスタイルへの
移行を承認する。
必要に応じて
他の部署にも協力を要請し、
会社全体で
商品を売るベースを築くことが肝心。

営業組織をひとつにまとめると、
営業マンの行動の
透明度が高くなる。
昼間からパチンコ屋で遊んだり、
喫茶店で居眠りしていたり、
全体のモチベーションを落とす営業マンは
居場所を失うから、
全員が一致団結して
目標へ向かう空気が濃くなる。

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