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2009年12月31日 (木)

目の前のお客さまと最後に残るお客さま04

最初は小さな輪に
過ぎなかったものが、
一定数を超えたときから
加速度的に広がる。
それをグロスで捉えるように
転換せず、
一人ひとりのお客さまの
顔が見える状態に保てば、
会社はお客さまとの
コミュニケーションの中に、
将来に向けての指針を見いだす。

消費者の具体像が
浮かび上がってくれば、
会社を支える消費者に最適な
問屋や小売店をベースに、
全国の販売網を捉え直せば良い。
会社や商品の個性に
理解と共感を示す問屋や小売店は、
会社を支える消費者と同質の
購買層を持っているから、
同じように大切にすることだ。

それを補う形で
業界のランキング上位の小売店や、
過去の販売実績の高い小売店を
はめ込んでいく。
ほとんどの営業マンは、
この順番を逆にするから
成果を上げられない。
業界トップの小売店でも、
商品を陳列していなければ
定期的に訪問する意味はない。

買う理由が明らかな
消費者を優先し、
売る意欲が強い
小売店を優遇することで、
商品が売れた事実を
残すのが先ということだ。
売れている商品と理解すれば、
今まで仕入れようとしなかった
問屋や小売店も、
手の平を返したように
積極的に買いに走る。

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