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2009年12月26日 (土)

お互いの仕事がわからねば束になれない04

このようにすればお
客さまへの対応も、
営業組織として
一元化を図れる。
できること、
できないことを切り分け、
間違いのない約束を交わしたほうが、
お客さまは
営業マンを信頼できる。
現場の状況を配慮して依頼すれば、
現場も営業マンを
サポートしやすくなる。

営業マンとお客さまとの関係でも、
お客さまの仕事の内容を
理解していないことで、
交渉を暗礁に乗り上げさせるケースは
意外と多い。
お客さまの会社の業種や
業務内容を知っていても、
何を重視するのかという
価値観がわからなければ、
ボタンの掛け違いは頻繁に起こる。

お客さまが
高品質の商品を要求しているのに、
販売価格や取引条件で譲歩を示しても、
お互いの合意点に達せないどころか、
営業マンが譲歩した部分を覆せなくなる。
お客さまは品質が良ければ
高価格でも買おうと思っていたのに、
営業マンが勝手に
販売価格を切り崩し始める。

決算直前で
お客さまが納品を急いでいるのに、
少し待てば新商品が発売されると、
見当違いの提案をする営業マンもいる。
すぐに必要な商品ではないが、
税金対策として経費で落としたい事情を、
営業マンはまったくわかっていない。
これでは、
まとまりかけた商談も御破算になる。

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