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2009年12月 6日 (日)

売れない営業マンに足を引っ張られるな04

営業の仕事は
会社や商品の値打ちを
最大限に引き出し、
お客さまから適切な
理解と深い共感を得ること。
営業マンが
きちんと仕事をしているなら、
別の営業マンへ
担当を引き継いでも
何の問題もない。
お客さまは今まで通り、
会社を評価し商品を買ってくれる。

これがタテマエになるのは、
営業マンそれぞれの
個性が異なるからであり、
力量が均一でないからである。
営業組織を
ひとつのまとめる目的には、
どのお客さまにも
同じ営業品質を提供することがある。
多少は不満の声が聞こえても、
乗り越えねばならないハードルだ。

それと同時に
営業マンとお客さまの関係に
疑わしい部分があれば、
担当を替えることで
改善されることもある。
不祥事の種はなくとも、
本人がうまくいっていると
考えている関係が、
新しい営業マンになってから
売上増という
結果をもたらすケースもある。

積極策ばかり採り入れると、
付いてこられない
営業マンが大半になる。
仕事に対する基本姿勢が
できていなければ、
この際に
お引き取り願っても構わないが、
それで営業組織が
ガタガタになるようでも困る。
売る意欲が認められる営業マンの
声には耳を傾け、
全員が当事者として関われる
落としどころを模索することだ。

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