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2009年12月11日 (金)

 コンピュータに何を打ち込んでいるのか04

数値データの背景にある
商品の履歴を
具体的に浮き彫りにすることで、
お客さまが準備した
数値データを切り崩す
突破口の端緒を切り開ける。
同じ発想で
押し問答を繰り返しているだけでなく、
まったく違う角度から
商品の可能性を
説き明かさねばならない。

営業マンが
売上目標の達成を
義務づけられるのは、
会社に利益をもたらせる
ということだけでなく、
キャッシュフローに
対応するよう求められている。
売上の推移に目を通すときに
決算書と試算表をチェックして、
売上と原価および経費の相関、
入金と資金繰りの関連など、
会社全体のお金の流れに
営業の仕事がどう関わっているか、
確かめておかねばならない。

売上から原価と経費を差し引いた
営業利益は、
営業組織の通信簿。
投資や借入に数字を左右される
経常利益は、
経営者の意思によって
大きく変動するが、
営業利益は
本業の活動に導かれる数字だから、
営業組織の
知恵と汗の結晶と捉えられる。

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