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2009年12月 5日 (土)

売れない営業マンに足を引っ張られるな03

売れない営業マンも
自分の身を守るのに
必死だから、
すでに自分に
与えられている権利を
強く主張する。
その代表がテリトリー。
長年築いてきた
お客さまとの
人間関係を後ろ盾に、
合理的なテリトリーへの再編成を
受け入れようとしない。

厄介なことに売れる営業マンも、
テリトリーの変更には反対する。

「親しいお客さまとの
関係を断ち切られたら、
売上を確保できない!」

一番痛いところを突いてくる。
お客さま本位という発想は、
営業マンの意識に
深く刷り込まれているから、
他の営業マンからも
テリトリーの再編成に
賛同を得られない。

勘違いしてならないのは、
営業マンとお客さまの関係は
会社と会社の窓口同士であり、
プライベートの友人としての
付き合いではないことだ。
馴染んだお客さまの担当を外れ、
新しいお客さまとゼロから
スタートするのを避けるのは、
営業マンが横着をしているだけ。

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