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2009年12月 9日 (水)

 コンピュータに何を打ち込んでいるのか02

購買や商談の履歴を
記録しておかないと、
とんでもなく古いデータが
そのまま計算され、
現状を正しく反映しないことになる。
営業組織で一定の基準を決めて、
数年に渡って購買されていない
お客さまは削除し、
商談が進まないお客さまも
決断を下さねばならない。

購買や商談の履歴は
お客さまの重要度を
数値化するから、
営業マンのテリトリーや行動計画を
決定する際にも指標となる。
業界他社のデータを手に入れられたら、
どこに問題があるのかを絞り込める。
「大切なお客さま」という言葉で、
公正な視点を失ってはならない。

お客さまがどの地区に集中し、
どの地区に薄いのか、
これからの営業戦略に影響を及ぼす。
それが商品の特性によるのか、
それとも営業マンの行動が
偏っていたのか、
判断を誤ると
効果的な販売促進へ導けない。
過去を正当化せず、
客観的な視点から分析する。

次に注目するのは、
商品ごとの売上の推移である。
いつ発売されて、
どのような売れ行きをたどり、
市場から消えたのはいつか、
それぞれのライフサイクルが
克明に記録されている。
ヒット商品として
会社を支えたものもあれば、
鳴かず飛ばずのまま
忘れられたものもある。

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