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2009年12月24日 (木)

お互いの仕事がわからねば束になれない02

同じようにお客さまを
攻め落とせない理由を
探っていけば、
どのような販売ツールが
求められているのか、
具体的に絞り込まれていく。
カタログやパンフレットも
与えられるものと思わず、
どこをどうすれば
お客さまに説明しやすい
内容になるのか考える。

営業組織を
ひとつにまとめるのは、
営業マン全員が
乗り越えられない壁を発見して、
寄ってたかって
突き崩すためことが目的である。
それぞれの壁を明らかにしなければ、
どこからどう攻めれば良いかわからない。
お互いに恥ずかしいと考えず、
自分の壁をさらけ出すことだ。

営業マンが受注した商品は、
どのような経路で
お客さまへ届けられるのか。
その際に
納品書や請求書などの伝票は、
どのような流れで
お客さまへ送られていくのか。
それぞれの業務を担当するのは誰で、
営業組織に対して
どのような要求があるのか。

こうしたことを
きちんと把握しておかないと、
営業組織の意図は
正しくとも実現しない。
一日に一〇〇個の出荷が
限界の倉庫に対し、
いきなり二〇〇個の
出荷を要請すれば、
トラブルになるのは
目に見えている。
出荷量の限界を
知るだけでは不充分で、
その理由も
きちんとわきまえておかなければ、
双方が納得できる
解決策を提示できない。

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