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2009年12月29日 (火)

目の前のお客さまと最後に残るお客さま02

ところが消費者は
商品を買うことに
何の制約も受けていないから、
営業マンにとって
誰がお客さまになるのか
ハッキリわからない。
自動車家電製品などの
耐久消費財では、
耐用年数の間は
お客さまということになるが、
買い換えるときに
同じメーカーの商品を
選ぶとは限らない。

それどころか小売店の立場でも、
厳密に言えば
どの消費者が
お客さまなのか特定できない。
今日は来店してもらったが、
明日は競合店へ行くかもしれない。
近隣にショッピング・センターができたら、
二度と足を向けてもらえないこともある。

小さな会社の営業組織にできるのは、
会社や商品の個性から
必要とする
消費者のモデル像を描き出し、
ターゲットを具体的に絞り込んで
定期的にメッセージを送ることである。
消費者が商品を購買するときに、
選択肢のひとつに含まれていなければ、
売れる確率は極めて低くなる。

ターゲットを絞り込むときに、
商品に添付した
愛用者カードなど参考になるが、
ほとんどが購買時に返送されるから
満足度などは当てにならない。
愛用者カードを受け取ったまま
放置しておくと、
消費者は
投函したことさえ忘れてしまう。
何らかのレスポンスが必要。

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