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2009年12月28日 (月)

目の前のお客さまと最後に残るお客さま01

営業マンが説得する
目の前のお客さまは、
必ずしも商品を
最後に買うお客さまとは限らない。
むしろ営業組織では、
問屋や小売店と消費者という形で、
お客さまが切り分けられるのが普通。
営業マンはどうしても、
目の前のお客さまにこだわってしまう。

確かに問屋や小売店の担当者は、
営業マンには明らかな壁である。
ここを突き破らなければ、
間違いなく商品は
店頭に並ばない。
後々のことを考えるより、
問屋や小売店の担当者を
説き伏せて、
受注するほうが先決である。
陳列されない商品を
消費者は買えない。

しかし一方では
問屋のお客さまは
小売店であり、
小売店のお客さまは
消費者である。
メーカーの営業マンが
問屋や小売店を
意識している以上に、
問屋や小売店は
消費者を強く意識している。
営業マンに断った商品でも、
消費者から問い合わせがあれば、
すぐにメーカーへ電話を入れる。

そのように捉えれば
消費者が一番のお客さまであり、
メーカーの営業マンが
消費者の心を
捕らえて放さなければ、
問屋や小売店の担当者との商談で
イニシアティブを握れる。
消費者にダイレクトに働きかけ、
会社や商品の値打ちを認めさせるのが
最も効果的である。

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