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2009年12月 3日 (木)

売れない営業マンに足を引っ張られるな01

営業組織を
ひとつにまとめようとすると、
必ず足並みを揃えない
営業マンが現れる。
一人ひとり
営業のスタイルは違うのだから、
最初から結論を準備するより、
会社や商品の値打ちを高める
目的だけを確認し、
自由な論議を促したほうが、
幅広い営業展開を
視野に入れられる。

こうした議論では
経験の長い営業マンの
声が大きくなり、
若い営業マンの意見は
軽視されがちだが、
経験や年齢、
肩書などにこだわらず、
売れる営業マンの
発言を重視することだ。
売れない営業マンの
言い訳に耳を傾けても、
何ひとつ始まらない。

人は誰でも
自分を正当化するから、
売れない営業マンは
売れない理由を他に転嫁する。
会社や商品に原因を求めたり、
お客さまの言葉を根拠に、
できない事情を説明する。
理路整然と
困難な状況を指摘されると、
他の営業マンにも
思い当たるところがあるから
ついつい頷いてしまう。

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