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2009年11月13日 (金)

経営意思は現場へ伝えられているか14

組織営業とは
普通の人たちがそれぞれの力を持ち寄り、
協働することで
普通以上の力を発揮するスタイルです。
個人営業を展開できる営業マンは、
誰からも教えられずとも自分で勉強し、
独自のスタイルを確立し結果をもたらします。

そのような営業マンにとっては、
研修セミナーは煩わしいだけであり、
一刻も速く戦場へ赴きたいのがホンネです。
集合教育に参加させるより、
スキルやノウハウを身につける
教材やテキストを提示して、
自律的な習得に任せたほうが効果的です。
指導者の力量によっては逆効果になります。

ところが現実の研修の場では、
普通の人に特別なことを
やらせるプログラムを組みます。
精神力を鍛えることの引き替えに、
社会常識を失うようになったら、
企業にとっても決して利益は得られません。

だからといって顧客や取引先に断られ、
スゴスゴと帰るようでは
営業マンは務まりません。
どんな状況に置かれても、
逃げない気持ちを養うのは基本です。
逆境に陥ったとき、
這い上がってくる心の強さは求められます。

できる限りの経営情報を開示し、
経営者と価値観や
未来ビジョンを共有することで、
モチベーションを高めることが大切なのです。
それができるか否かは、
経営者の姿勢にかかっています。

営業をブラックボックスと決めつけず、
経営活動を担う中核業務と位置付け、
組織全体の中で機能させようと考えれば、
組織営業への道は開かれます。
商品やサービスとしてのアウトプットも含め、
企業のメッセージをどのように伝えるのか、
その問題意識から
営業を再構築すれば良いのです。

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