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2009年11月12日 (木)

経営意思は現場へ伝えられているか13

経営意思を伝えると共に、
企業の基本方針や戦略を実践できるように、
営業マンを教育することも重要な課題です。
こうした認識を持つ企業は多く、
全国各地で大から小まで
営業マンへの研修セミナーは盛んです。

規模の大きな企業になると、
営業現場やマーケティングの
マネージャー・クラスを
専任講師として、
日本中の支店や営業所へ派遣します。
外部の講師を招くより安価と考えるのですが、
水準に達してるかどうかの検証を求められます。

営業マン研修のほとんどは、
個人のスキルやノウハウを向上させ、
精神力を鍛えることを目的としています。
自衛隊への体験入隊や禅寺での修行を、
営業マン研修の中核とするケースもあります。

即戦力の営業マンを送り出す要請に応えて、
対面技術と精神力強化を
目的とするのは理解できますが、
経営意思をどこまで伝えられるか疑問は残ります。
それと同時に個人スキルのパフォーマンスは、
教えられたように実践できるとは限りません。

どんなに優れた演出家がシナリオを書いても、
見事に演じきる名優だけでなく、
棒読みすら覚束ない大根役者もいます。
何度繰り返しても台詞が頭に入らず、
アドリブを許せば頓珍漢な演技に走ります。
こうした人材を切り捨てていたら、
営業現場での戦力は揃いません。

基本的な知識を習得させ、
企業が大切にする価値を理解させ、
言動を誤らない営業マンを育てたほうが
賢明と思いませんか? 
短期的な研修セミナーで
結果を求めるより、
長期的な視野に立ち
総合力を身につけさせたほうが、
営業に限らず
企業のコア人材へ
成長すると考えられませんか?

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