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2009年11月25日 (水)

オンリーワンのメッセージ発信12

こうしたときも近視眼的に
営業現場を捉えるのではなく、
企業全体を見渡す巨視的な発想で、
利益と費用を考えねばなりません。
タクシーで行けば10分の訪問先へ、
30分待ってバスを利用するのは、
経費節減ではないのです。

多くの経営者が営業現場を
売上目標で縛ろうとするのは、
利益と費用の関係を明らかにすることで、
諸々の費用を必要とする販売企画に
消極的になることを恐れるからです。
交通費が惜しいから
顧客や取引先を訪問しないなど、
本末転倒な発想に陥りかねないことを、
経営者たちはよく知っているのです。

そこを一歩踏み込んで、
営業利益の視点から目標を設定し、
トレーニングを積み重ねることです。
最初のうちはギクシャクしていても、
慣れるに従って計数感覚が身に付きます。
利益を損なうような取引は、
原則的に避けるようになります。
新規の顧客や
取引先の調査も周到になります。

その一方で
営業感覚は身につけていますから、
期末までに売上を計上し
帳尻を合わせねばならないときや、
採算を度外視して
新商品を市場へ浸透させるときは、
集中力を発揮して
経営者の要請に応えます。

こうした柔軟な展開を実現しなければ、
組織営業へシフトする意味もないのです。
コンプライアンスを踏まえたうえで、
複層的な行動を同時に推し進められるのは、
さまざまな個性の人材が
組織営業に関わっているからです。

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