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2009年11月24日 (火)

オンリーワンのメッセージ発信11

企業にとって何が大切で
何を最優先するのか、
それを意識に刷り込んだうえで、
長期的な視野で人材を育てることです。
時局に応じて守るべきものと
改めるものを峻別できなければ、
顧客や取引先の
コンセンサスは得られません。

組織営業の展開は基本的に
長期的視野に立つ営業戦略です。
顧客や取引先と
組織的にコミュニケーションをとる以上、
一朝一夕で
結果をもたらせるわけがないのです。

しかし経営活動は
短期的な決算数字で評価され、
どんなに高い理想を掲げても、
金庫にお金が無くなれば
潰れてしまうのが企業です。
組織営業を展開するうえでも、
即効性の高い方策を
選ばねばなりません。

最も効率的なのは、
売上目標ではなく
利益目標を設定することです。
経常利益は
財務上のやり取りで変わってきますから、
営業利益を年度目標として掲げ、
月次決算や試算表を
営業現場に提示します。

そうすることで営業現場は
経営者と同じ視線で
営業行動を捉えるようになり、
トータルの売上だけでなく
割引率や支払サイト、
諸費用にまで関心を持ちます。
コストパフォーマンスを念頭に置き、
状況への対応を判断します。

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