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2009年11月 6日 (金)

経営意思は現場へ伝えられているか07

個人と組織の目標は合致する
というのがMBOの基本発想ですが、
それを営業現場に納得させるのは
かなり骨の折れる作業です。
それというのも企業の中で
最終的に売上を稼ぐのは
営業現場だけであり、
費用はすべての部署で必要とされるため、
大きな負荷を与えられていると
感じる営業マンが多いのです。

組織全体の仕事の流れや
財務諸表の基礎知識をきちんと教え、
営業の守備範囲と経営からの要請を
理解させることが肝心です。
こうしたことをまったく知らず、
顧客や取引先を訪問するだけが
仕事と心得ている営業マンは、
皆さんが想像している以上に多いのです。

顧客や取引先と面談する日常では、
営業マンは
顧客の側に立った発想に走りがちです。
それが企業と顧客を繋ぐパイプとして
機能しているなら構わないのですが、
ともすれば企業の利益に反してまで
顧客の利益を守ろうとします。
具体的には
過度の取引条件の譲歩として表れます。

こうしたこともあらかじめルール化して、
ラインを引いておいたほうが賢明です。
支払の延滞が金利の負担になることを、
わかっている営業マンは
どれほどいるでしょうか? 
新入社員の段階で教育すれば、
誰でも理解できます。

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