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2009年11月19日 (木)

オンリーワンのメッセージ発信06

訪問先の担当者と面談できなくとも、
カタログやパンフレットを置いてくるだけで、
伝えたいことが過不足なく記載されてあれば、
こちらの意図を先方は理解してくれます。
カタログやパンフレットが、
紙の営業マンとして機能するには、
それだけの内容を要求されます。

そうなると営業という仕事では、
顧客や取引先を訪問するのと、
カタログやパンフレットを制作するのと、
優劣をつけられないということになります。
従来の営業手法では、
個人のパフォーマンスに
ウエイトが置かれ、
それ以外の手法は
個人をサポートする役割しか
果たしませんでした。

実のところ従来の手法でも、
売れる営業マンと
売れない営業マンの差は、
顧客や取引先を訪問する前の
準備段階で決まっていました。
面談は準備したシナリオを
確認する作業であり、
成約は準備した仮説が
正しかったと検証する作業です。
売れる営業マンは、
計算通りに売上を伸ばします。

その逆に売れない営業マンは、
勢いよく会社の玄関を飛び出します。
体力任せに件数をこなし、
額に汗を浮かべて情に訴えます。
一生懸命に頑張って結果を伴わないと、
とたんに萎縮して
顧客や取引先を訪問するのが
恐くなります。

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