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2009年11月 4日 (水)

経営意思は現場へ伝えられているか05

企業が誰に支えられているのか、
コア・ターゲットを見誤っていたから、
雪印の経営意思は営業現場へ伝わらず、
顧客や取引先が納得できる
営業行動を展開できなかったのです。
創業精神をきちんと受け継ぎ、
顧客や取引先の声に
謙虚に耳を傾けていれば、
別の方向を
選択できたに違いありません。

私たちは雪印乳業のプロセスを
他山の石とせず、
経営意思を体現した営業組織を創ることで、
顧客や取引先の期待を真正面から受けとめて、
企業を中心としたコミュニティを
築かねばならないということです。

経営意思を反映した
営業組織を創りたいなら、
どのような営業マンを望むのか
具体像を提示しなければ、
一人ひとりの努力の方向が定まりません。
とにかくトップの意向に逆らわず、
売上を着実に稼ぐというような表現では、
実は何も伝えていないと理解することです。

上からの指示命令に忠実に従う人材は、
状況への判断力が養われず
変化への対応は遅くなります。
自分の頭で考え行動する人材は、
組織内のバランス感覚に疎いところがあり
合理的な説明を強く求めます。

どちらも一長一短はありますが、
具体的な人間は
長所も短所も併せ持っていますから、
優秀な人材の部分だけを継ぎ足したり、
頭の中で描いた理想像を押しつけたり、
それでは誰も
働く場所を得られないということになります。

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