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2009年11月 3日 (火)

経営意思は現場へ伝えられているか04

当時の雪印の営業マンたちは、
四面楚歌に立たされていたと
同情に堪えません。
ひっきりなしのクレームには
平身低頭するだけで、
スーパーや小売店を口説き落としても、
消費者の反発が強く
商品を店頭に並べられません。

こうした状況に陥ると、
辣腕の営業マンでも
手も足も出ないとよくわかります。
明確な経営方針が示されなければ、
受け答えする言葉ひとつに詰まります。
今までに取り交わした約束も、す
べてをご破算にされてしまいます。

ほとぼりが冷めた頃に
雪印乳業がとった販売戦略は、
大手スーパーを中心とした
プライスダウンのセールです。
雪印乳業にすれば
事件の謝罪の気持ちをこめて、こ
れまで実施しなかった
プライスダウンに
踏み切ったのかもしれません。

しかしこれは逆効果であることを、
マーケティングを少しでも囓っていれば
理解できるはずです。
値引きされた雪印の商品を見て、
消費者は今までが高すぎたと考えます。
プライスダウンをしなければならない
商品レベルと判断します。
今まで雪印の商品を購買していた消費者は、
他のメーカーの高品質の商品を探します。
案の定、雪印乳業の
店頭シェアは広がりませんでした。

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