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2009年11月17日 (火)

オンリーワンのメッセージ発信04

一方ではメッセージの内容を
裏付ける準備も必要です。
チラシの表示価格と店頭価格が
一致するのは当然ですが、
店員の接客マナーや店内の清潔度で
期待を裏切れば、
消費者の購買を導けません。
明るく楽しく商品を選べるか、
細かいところまでチェックしなければ、
メッセージは空文化します。

商品の内容やコア・ターゲットによって、
メッセージを送る順番や中身も違います。
最近では問題提案型営業や
ソリューション営業という言葉が
聞かれるようになりましたが、
思い通りに成果を上げられないケースが多く、
営業マン個人の努力と意欲が
足りないと判断されています。

しかし少し考えてくだされば
わかることですが、
いきなり問題提起されて
すぐに反応する人はほとんどいません。
反応するのは
すでに問題意識を持っているか、
購買を考えている人だけです。

そこに問題があると気づいてもらうには、
一般的なテーマから入り
個別的なテーマへ
落とし込むのが原則です。
決裁権を持つ人を
無料の講演会やセミナーに招待したり、
展示会や見本市で関心を持たせたり、
問題に対する意識を熟成させなければ、
あらゆる提案は
押しつけられる印象を残します。

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