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2009年11月29日 (日)

強い営業マンを出し抜く知恵を生み出せ02

強い営業マンが訪問するお客さまは、
会社や商品への評価も高くなる。
弱い営業マンが訪問するお客さまは、
まったく逆の評価になるから、
会社はアンバランスな状態を認めながら、
どうしても強い営業マンを
フル稼働させることになる。

その結果、
強い営業マンはへとへとに疲れ果て、
歳月を経るほど
全盛時の力を発揮できない。
その一方で弱い営業マンを
強くしようと叱咤激励しても、
会社からの要求が重すぎると
反発されて、
最悪の場合には
営業マンの
頻繁な入れ替わりを招くことになる。

会社の内外から講師を招いて
研修セミナーを開いたり、
上司や先輩が居酒屋へ連れて行き
話を聞かせたり、
さまざまな手法を用いて
強い営業マンを育てようとするが、
会社が求める資質を備えた営業マンと
出会える確率は極めて低い。

率直に言って強い営業マンは、
他人の力で育てられない。
同じ研修セミナーを受けさせても、
講師の言葉にヒントを得て
自分で考える営業マンもいれば、
聞いたことで
すっかり理解したつもりにな
る営業マンもいる。
レポートを書かせただけでは
区別がつかない。

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