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2009年11月28日 (土)

強い営業マンを出し抜く知恵を生み出せ01

小さな会社には、
必ず数人の強い営業マンがいる。
大きな会社に比べたら
圧倒的に不利な状況で、
創意工夫を重ねながら
会社の地歩を築いてきた
歴戦の勇士である。
彼ら彼女らが
屋台骨を支えてこなかったら、
小さな会社は世の中から
消えていたかもしれない。

小さな会社の営業組織は
強い営業マンを中心に回り、
必要に応じて
早い段階から肩書を与えられ、
個人のスキルやノウハウは
さまざまな形で部下へ伝えられていく。
しかし残念なことに、
ほとんどの営業マンは
言葉で教えられても
真意を理解できず、
同行営業で
アプローチからクロージングまで
見せられても上手に真似られない。
個人の力の差は、
そう簡単に埋まらない。

強い営業マンは
会社にとって貴重な戦力だから、
たとえ管理職に就いたとしても
部下の指導に専念できない。
売上目標を達成するのが
営業組織に課せられた使命だから、
強い営業マンになるほど
広い地区を担当して、
たくさんのお客さまを
抱え込まざるを得ない。

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