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2009年10月30日 (金)

組織営業の理論と現実15

企業間の取引も含めて購買動機の多くは、
実のところ暗黙知の段階で放置されています。
それを形式知へ転換するには、
企業からりメッセージを伝え、
レスポンスを経営活動に活かすことで、
双方向のコミュニケーションをとるのが
一番の早道です。
顧客や取引先の潜在意識を
顕在化させることです。

それが企業や商品への信頼に繋がり、
企業を中心とした
コミュニティへの参加を促します。
内部へ向けても外部へ向けても、
組織と個人が知識を共有することで、
新しい価値を創造することが
切実に求められる時代を迎えています。

そのときに重要なのが、
企業の価値観を示す経営理念です。
経営者が自らの言葉で語りかけ、
多くの人のコンセンサスを得た企業ほど、
着実に安定した成長と発展を遂げています。
経営者の顔が見える企業は、
顧客や取引先だけでなく
組織の成員に安心感を与え、
共に歩むことを間違っていないと思わせます。

飛躍的に成長するベンチャー企業は、
経営者がさまざまな場面で発言を繰り返し、
組織内で意思の統一が図られているから、
顧客や取引先へのメッセージも統合され、
提示するコンセプトと違和感を生じないのです。

ところが企業規模が大きくなると、
経営者と営業現場にギャップが生まれ、
経営意思がストレートに伝わらなくなります。
それを解消するのがKMと捉えたほうが、
組織営業を実現させるには有効です。

さまざまなシステムやプログラムを
利用することも大切ですが、
企業という組織が生み出す価値を
等身大で認識し、
全員が共有できる環境を整えなければ、
せっかくの宝も持ち腐れになるということです。
そのためには経営者自身が、
真正面から自分と向かい合う
姿勢を問われているのです。

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