« 営業とはどのような仕事か13 | トップページ | 営業とはどのような仕事か15 »

2009年10月14日 (水)

営業とはどのような仕事か14

メーカーの営業マンが
問屋や代理店を口説くときに、
小売店で商品やサービスを購買する
エンドユーザーの具体像が描かれています。
それがなければ双方の利害を一致させて、
商談を成立させることはできないからです。

同じように経営者が
営業現場に理解を求めるときは、
どのような人に使ってほしいのか、
どれだけ世の中に役に立つのか、
誠実に語りかけることが
営業現場の心を動かします。
同じ組織に属しているのですから、
問屋や小売店のコンセンサスを得るより、
はるかにスピーディに同意されます。

これは組織の求心力を強めるだけでなく、
商品やサービスの
セールス・ポイントを明らかにして、
コア・ターゲットを絞り込む効果もあります。
売上実績の高いアイテムを
販売力の強い取引先へ流し込むだけでなく、
経営意思に基づいた
販売促進の展開を模索するようになります。

一人ひとりの営業マンが、
社長の代理人として機能するということです。
顧客や取引先を訪問するのを
唯一のルートと捉えず、
ホームページやPR誌など
企業メッセージの発信を上手に活かしながら、
マーケティングや広告宣伝の手法も
最適に取り込んでいきます。

そうなると各々の役割も明らかになり、
責任範囲も自覚されていきます。
個人の売上高より
組織全体の利益に意識が移れば、
一人ひとりの言動もしだいに変化していきます。
顧客や取引先にも
均質な営業行動が提供されます。

|

« 営業とはどのような仕事か13 | トップページ | 営業とはどのような仕事か15 »

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)


コメントは記事投稿者が公開するまで表示されません。



トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.f.cocolog-nifty.com/t/trackback/99210/31579656

この記事へのトラックバック一覧です: 営業とはどのような仕事か14:

« 営業とはどのような仕事か13 | トップページ | 営業とはどのような仕事か15 »