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2009年10月29日 (木)

組織営業の理論と現実14

こうした高額商品を購買した消費者に
アンケートを求めると、
それぞれもっともらしい答が返ってきます。
しかしゴディバやベンツを買ったのは、
それらが高かったからです。
ベンツやゴディバは、
高くて当たり前なのです。

それではこの人たちが裕福で、
お金に無頓着なのかというと、
必ずしもそうでないことは
100円ショップの駐車場を見ればわかります。
スーパーのチラシを見比べて、
1円でも安い店に高いガソリンをまき散らし、
高級車で乗り付けることを
少しも怪しまないのが実情です。

ちなみに皆さまが身につけている物や、
使っている物、ふだん利用しているサービスを、
どうして選んだのか理路整然と説明できますか? 
とくにこだわっているものなら、
カタログやパンフレットを取り寄せて、
仔細に研究を重ねてから
予算に応じて購買するかもしれませんが、
それは一つか二つでしょう。

皆さんは先週の日曜日に、
お昼はどこで何を食べましたか? 
忘れている人もいるでしょうし、
情報誌で調べたレストランに予約を入れ、
豪勢なランチを奮発した人もいるでしょう。
では、情報誌で調べたレストランは、
美味しかったでしょうか? 
自分の味覚を基準にして、
どのくらいの価値でしょうか?

矢継ぎ早にこうした質問を浴びせられても、
ほとんどの人はそれなりの答を戻してくれます。
しかしそれは頭の中で組み立てたもので、
本当のところを忠実に反映していると限りません。

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