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2009年10月28日 (水)

組織営業の理論と現実13

新入社員が営業会議やミーティングの場で、
自分の意見を主張しても
潰されない空気があるか否かです。
発言の途中で
上司や先輩に遮られる雰囲気の企業では、
一方通行のコミュニケーションしかとれません。

これは企業風土に関わる問題ですから、
経営者も無関心ではいられません。
営業マネージャーを許しているのは、
経営者が決断を下した組織人事であり、
営業を孤島にした
企業の取り組みの履歴だからです。

経営者が人間を尊重し、
一人ひとりの営業マンが持つ知識や経験を、
組織の力として活用したいという
強い意思がなければ、
真の意味での組織営業は実現しません。
システムやプログラムを準備するだけでは、
営業マンを疲れさせ
モチベーションを削り取る結果を招きます。

暗黙知を形式知へ転換する重要性は、
顧客や取引先との関係でも同じです。
企業が提供する商品やサービスを
購買する理由を、
明確に答えられる人はほとんどいません。
それはマーケティングの
インタビュー調査にも表れます。

たとえば明治のチョコレートは
ひと箱200円で買えますが、
ゴディバはひと粒200円です。
スズキの軽自動車10台分の
お金を用意しなければ、
ベンツやBMWは買えません。
交通法規がある以上、
どんなに高性能の乗用車でも
時速200キロのドライブを
楽しむわけにはいかないのです。

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