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2009年10月13日 (火)

営業とはどのような仕事か13

こうした現状を打破するには、
営業活動の主体が
企業という組織にあり、
一人ひとりの営業マンは
組織の成員であると
周知徹底することが大事です。
企業の価値観を明らかにして、
組織内のコミュニケーションを図ることです。

当たり前の話ですが
コミュニケーションは、基本的に
言葉のキャッチボールです。
どちらかが最初にボールを投げなければ、
お互いのやり取りは始まりません。
営業現場の声を期待して待つのではなく、
経営者の側から経営理念や未来ビジョンを示し、
声をかけることが肝心です。

ほとんどの経営者は忙しいことを理由に、
自分から一歩を踏み出そうとはしません。
現場からの報告がないのに苛立ちながら、
自分の膝を崩し
相手の目線で話すことに躊躇いを感じます。
経営の基本方針は公表しているのだから、
調べる気持ちがあれば
営業マンが動けば良いと考えています。

大胆に発想を切り替えて、
営業マンに営業をかけることが必要です。
メーカーの営業マンなら、
問屋や代理店に営業をかけることで、
問屋や代理店の営業マンに小売店を説得させ、
小売店がエンドユーザーに
商品やサービスを勧めるように働きかけます。
それと同じことだと考えられないでしょうか。

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