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2009年10月27日 (火)

組織営業の理論と現実12

職人の親方は、
弟子に手取り足取り教えません。
親方の仕事ぶりを眺めながら、
弟子は技術を盗むのです。
手先だけを真似ても
親方を超えられませんから、
どのように考えているかも
察知しなければなりません。
そうは言っても言葉では、
親方は何も語ってくれません。

それではどうするのか? 
弟子は親方と寝食を共にして、
その全体像から仕事の基本を学ぶのです。
立ち居振る舞いや言葉の端々から、
自分に必要なものすべてを吸収し、
創意工夫を重ねて一人前の境地へ至ります。

どんな仕事でも部下は
上司の背中を見て育ち、
与えられた環境の中で
仕事の基本を覚えます。
上司に力量も才覚もなければ、
部下はその範囲の中でしか
自分を高められません。
上司が優れていても、
部下に意欲がなければダメです。

アフター5の飲み会や
プライベートな付き合いは、
暗黙知を形式知へ転換するチャンスです。
酔わなければ口にしない言葉から、
本当に大切な知識や経験が漏れ落ちます。
そこのところをすくい取らねば、
個人のスキルやノウハウを
組織が共有の財産とし
て形づくることはできません。

実はこれは第一段階に過ぎません。
営業組織の中で知識を共有するには、
もっと大事で難しい条件が残されています。
それは組織内での
フラットなコミュニケーションを
実現することです。

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