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2009年10月12日 (月)

営業とはどのような仕事か12

営業マネージャーから
「どんな感じだったのか?」と
抽象的な質問が発せられ、
部下が応えるのは、
「うまくいきそうな手応えがありました」。
まるで禅問答のようですが、
それ以上に突っ込むのは
タブーとされているのです。

まして経費を請求しない営業マンと
顧客や取引先との関係になると、
営業マネージャーさえ
捕捉できない側面を持っています。
成果に繋がる可能性がある以上は
全面的に禁ずることもできず、プ
ライベートを楯に取られると
根掘り葉掘り問い質すこともできません。

マニュアルで
アプローチからクロージングへの
プロセスを定めても、
個人によって
費やす時間や選ぶ言葉は違ってきます。
同じ商品を説明するにも
1時間かかる人もいれば、
2時間かかる人もいます。
それを否定できないのが
営業という仕事なら、
自由裁量度を高くして
成果で評価するしか対応できないのです。

そのうえ高業績の営業マンには、
マネージャーも遠慮して接しますから、
個人の知識や経験を
組織に吸収するのは難しくなり、
どうしても精神論で
全体を鼓舞する傾向が強くなります。
数値目標が達成されたら、
内容は問われなくなり、
結果的に個々人を分断する
マネジメントが主流になります。

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