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2009年10月11日 (日)

営業とはどのような仕事か11

どうしてそうなってしまうのか、
この答えも単純明快です。
営業という仕事のパフォーマンスを、
個人のスキルとノウハウに求めるからです。
わかりやすく言えば
組織が決めるのは方針とルールだけであり、
実際の業務運営は
個人の裁量に委ねられているということです。

営業マネージャーは
部下を社外へ送り出したら、
それぞれがどのような行動をとっているか、
ジャスト・イン・タイムでは把握できません。
携帯電話など
モバイルでの連絡は取れますが、
電源を切られていたら商談中と理解します。

毎日提出される報告書にしても、
どこまで事実が記されているのか、
判断基準になるのは
営業マネージャーの経験値だけです。
現場での経験がないマネージャーなら、
営業マンの作文に簡単に騙されます。

東京や大阪の大都市の繁華街には、
たくさんのパチンコ店が軒を並べていますが、
昼間からスーツを着た
お客さまが少なくありません。
そのほとんどが営業マンであるという事実から、
営業マンが
顧客や取引先の担当者と口裏を合わせれば、
どこで何をやっていても
マネージャーに見破られないとわかります。

顧客や取引先を接待するにも、
予算の範囲内であれば
営業マンの裁量と判断する企業が多く、
経費についての報告は詳細になされても、
話の内容については
口頭で済まされるだけでなく、
印象批評的なレベルで納得されます。

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