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2009年10月25日 (日)

組織営業の理論と現実10

PR誌を手がかりとして、
さまざまなイベントや
プロモーションに結びつければ、
顧客との接点はより身近なものになり、
親密な関係を築けるようになります。
自動車ディラーが
土日ごとにキャンペーンを展開し、
それぞれのショールームに
人を呼び寄せるのも、
面談する頻度を高めるためです。

PR誌の読者すべてが
イベントに参加してくれるわけはないのですから、
イベントやキャンペーンに集まった顧客は、
企業や商品に対する関心が高いと判断されます。
それをお祭り気分で盛り上げるだけで、そ
のまま返してしまうのでは
実にもったいない話です。
宝の山を横目で眺めいます。

イベントの企画そのものに、
顧客を参加させる仕掛けがないのです。
新商品を展示してアンケートに答えさせるより、
セミナーや勉強会、
パネル・ディスカッションなどを開催し、
それに対する意見を求めたほうが
具体的な反応が戻ります。

大切なのは企業や商品と顧客を繋ぐ
パスワードをきちんと見つけ出し、
それに基づき顧客のライフスタイルの
ガイダンスを提示することです。
それによって顧客の生活の中に
企業の価値が刷り込まれ、
根づいていくのです。

イベントやキャンペーンを
セレモニーで終わらせず、
長期的なコミュニケーションへの
ステップと位置付けるには、
企業と顧客がどのような関係を築くのか、
説得力のある未来ビジョンを
示すことが求められます。

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