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2009年10月 9日 (金)

営業とはどのような仕事か09

インセンティブを前提とした組織なら、
優秀な営業マンを繋ぎ止めるには、
高い報酬を準備しなければなりません。
その一方で営業マンの入れ替えは激しく、
その都度基本的な教育研修を
実施する必要も生まれます。

高業績者の営業マネージャーは
現場を離れることが多くなり、
経験の浅い新人が
組織全体の足を引っ張る形になります。
それがイヤで
ベテランの営業マンが辞めていったら、
企業に残るのは戦力に及ばない集団です。

それくらいなら営業をアウトソーシングして、
成果に見合うギャランティを
支払ったほうが合理的です。
人を育てる手間もかからなければ、
指導する時間も費やさずに済みます。
このように考える経営者は少なくありません。

そうは言っても
アウトソーシングの相手を間違えると、
企業にとって壊滅的な打撃になります。
鳴り物入りの触れ込みでも、
実際にやらせてみたら期待はずれということもあり、
眼鏡にかなう相手と出会えるとは限りません。
すぐに代わりを探すわけにもいきません。

どうしてもアウトソーシングを成功させたければ、
双方のコミュニケーションを良好に保ち、
経営の意思を的確に伝えると共に、
アウトソーサーの言葉に謙虚に耳を傾け、
状況に応じた判断を誤らないことが肝心です。

これは営業に限らず、
外部と仕事を進めるときの基本です。
企業規模が大きいからといって、
協力企業に詳細を知らせず丸投げしたら、
どこで手を抜かれているか見破れません。
コストパフォーマンスが最適なのか
怪しいものです。

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