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2009年10月 8日 (木)

営業とはどのような仕事か08

新しいシステムや
プログラムを提示されても、
自分のスタイルを変えようとはしません。
トップダウンで強制されたら
消極的に従いますが、
従来のスタイルで成果を上げることで
変容の幅を小さくしようと考えます。

経営者の側も
売上を落とすわけにはいきませんから、
営業現場と中途半端な妥協を繰り返し、
あげくの果てに
コンピュータに埃をかぶせます。
他の方法で飛躍的な売上を
期待できる計算が成り立つならまだしも、
それができなければ
営業現場の意見を尊重するしかありません。

精神論とインセンティブを活用して
売上を伸ばせるなら、
営業組織が個人の集積でも
構わないような気はします。
少なくとも企業の実績の上に胡座を掻き、
従来の顧客や流通チャネルを
疑わない組織に比べたら、
経営者にしてみれば
遙かに頼りになる存在です。
成果が上がれば
インセンティブなど安いものです。

こうした発想を突き詰めていくと、
営業のアウトソーシングが考えられます。
営業組織そのものを本社機能と切り分け、
外部の専門家集団へ委嘱してしまいます。
経営機能の合理化という視点からは、
有効な選択肢のひとつです。
餅は餅屋に任せたほうが賢明という理屈です。

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