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2009年10月 7日 (水)

営業とはどのような仕事か07

営業マンは毎日のように
売上実績を確かめていますから、
数字で責められると手も足も出ません。
自分の稼ぎが
どれだけ企業に貢献しているのか、
誰の目にも一目瞭然になりますから、
営業マンを退職させるのは難しくありません。

一方では成果に応じた
インセンティブを準備して、
営業マンのモチベーションを刺激します。
インセンティブの内容は報奨金だけでなく、
海外旅行や特別休暇など
ニーズに対応した制度を
整える企業が増えています。

頑張って成果をもたらせば報われ、
頑張ってもダメなら職場を去っていくのが、
営業マンの不文律とされています。
営業マネージャーとして組織を統轄するのは、
同期のライバルたちに競り勝ってきた
歴戦の勇士立ちですから、
売上を伸ばせない営業マンを
切り捨てるのに痛痒を感じません。

その結果、営業という組織は
組織であっても、
個人の集合体と同じになります。
机を並べた同僚でもライバルであり、
実績を示した人が明らかな勝者になりますから、
どのようなプロセスで成功を収めたのか、
最低限のことは報告しても、
肝心要のところは
営業マンの個人財産として秘匿されます。

こうした組織の特徴として、
合理的な説明を
受け入れないことが挙げられます。
信用するのは
高い実績を残した先輩営業マンの言葉と、
自分自身が体感した過去の成功から
予測されるシミュレーションだけです。

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