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2009年10月 6日 (火)

営業とはどのような仕事か06

そうなると従来の方法論に立ち戻り、
営業組織を強化するのが一番の早道です。
優秀な営業マネージャーを迎え入れ、
一人ひとりを強い営業マンに育てることで、
売上を伸ばそうと画策します。
諸々のシステムやプログラムを導入し、
うまくいかなかった企業ほど、
個人の営業力に頼るようになります。

こうした組織を指導するのは、
実は簡単なセオリーを適用すれば充分です。
競争原理とインセンティブを上手に組み合わせ、
恫喝的に精神論を多用すれば即効性も高くなり、
経営者からも喜ばれます。
しかしそれが、リテンションや
企業組織の強化に繋がるかというと別問題です。

ご存知のように営業という仕事は、
人と会うのが基本です。
世の中にはいろいろな人がいますから、
心を強く持たなければ
乗り越えられない場面が少なくありません。
クレームやトラブル処理も、
最後の詰めは人間関係です。

意気に感じて
契約書にハンコを押してくれる人もいれば、
いざというとき逃げ出して
ビジネスチャンスを失う人もいます。
営業マンたちは経験則で
心の持ち方が重要であると知っていますから、
精神論を受け入れる土壌は
耕されていると考えたほうが賢明でしょう。

そこに実績を積み重ねた営業マネージャーが
強い口調で迫るのですから、
成果を上げられない営業マンは
自分の責任と考えます。
頑張っているつもりでも
結果が伴わないのは、
個人の頑張りと
創意工夫足りないということです。

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