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2009年10月20日 (火)

組織営業の理論と現実05

コールセンターへの問い合わせや
ホームページへ
のレスポンスを蓄積して、
マーケットの情報として
営業マンの販売促進に活用させれば、
個人営業の限界を悟る一方で
組織営業の可能性を理解します。
SFAを組織内に根づかせるには、
こうした実践的なプロセスが
必要不可欠です。

SFAで重要なのは、
営業活動を標準化して、
均質な営業行動を
顧客や取引先へ提供すると共に、
組織を主体とした
営業展開を実現することです。
その前提として、
営業マンの意識や思考スタイルを
切り替えねばならないのです。

そのように捉えるならSFAの推進は、
必ずしもパッケージソフトの
購買へ結びつきません。
企業規模や経営を取り巻く環境、
営業マンの意識レベルに応じて、
さまざまな情報を共有し、全
体の問題として取り組むことです。

たとえば文書のテンプレートなら、
ワードや一太郎で代替できます。
簡単な表やグラフなら、
エクセルで充分に対応できます。
最初からベストの環境を整えずとも、
既存のツールを使いこなし、
組織営業への一歩を
踏み出しても構わないのです。
今できることは何かを考え、
そこから始めることが大切です。

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