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2009年10月18日 (日)

組織営業の理論と現実03

SFAの発想は
組織営業を展開するうえで
合理的なものですから、
経営者は順序を追って
営業現場の意識を変え、
必然的な流れの中で
SFAを導入したほうが賢明でしょう。
営業マン自身も、
今までのやり方が
これからも通用するとは考えていません。
自分を変えることにも、
抵抗は感じていません。

SFAのプログラムを作成しているのは、
学者やシステムエンジニアということから、
営業現場の空気を読めない側面もあります。
組織営業がどうして求められているのか、
こうした勉強会をアプローチに使う手もあります。

毎日の営業活動の中で、
営業マンを一番苦しめているのは何か、
ご存知ですか? 

売上が伸びなかったり、
アポイントが取れなかったり、
10人の営業マンがいれば
10の悩みがありますが、
誰もが認めるのは
クレームやトラブルの処理です。
この問題に関わると、
ほとんどの営業マンは憔悴します。

基本的に営業マネージャーは、
トラブルやクレームを喜びません。
時間ばかり費やして、
直接の売上に結びつかないからです。
ときによっては自分も巻き込まれ、
下げたくない頭を下げなければなりません。

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