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2009年10月17日 (土)

組織営業の理論と現実02

ある日突然、SFAの導入を
トップダウンで命じられるのです。
報告書を作成するにも
キーボードを入力しなければなりませんし、
個人の実績を全員に閲覧される
心理的抵抗も小さなものではありません。

それでなくとも
自由裁量度の高い職務経験に
支えられた営業マンの意識は、
仕事のスタイルを強制的に変更されるのを
極端に嫌がります。
できるだけ消極的にSFAに関わり、
上司からの叱責を受けないようにします。

一方でSFAの導入を
提案された経営者は、
効果的に活用された後の
展開を頭の中に描きます。
一定の研修セミナーを受けさせれば、
すぐにでも結果をもたらしてくれると期待します。
先方の営業マンが、そのように説明します。

ところが導入を決定した後に
実施される研修セミナーでは、
意識の変革が必要であるという
大義名分が説かれるだけで、
営業マンを納得させるだけの
時間を費やせないのが実情です。
大半の説明はプログラムの使い方になります。

営業現場からSFAの導入が提案されても、
経営者が必要性を認めなければ
決裁されませんから、
パッケージソフトのメーカーが
経営者に働きかけるのは間違っていません。
しかし社内での後先が逆になれば、
SFAのプログラムが
高価なオモチャになりかねないのです。

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